Dobry pomysł biznesowy rzadko jest nagłym olśnieniem, a częściej pojawia się po wyciągnięciu prawidłowych wniosków z sukcesów innych. To trochę paradoks, ale myślenie innowacyjne / zyskowne / skuteczne biznesowo (niepotrzebne skreślić) wynika zwykle z kopiowania innowacyjnych schematów myślenia innych. Przyjrzyjmy się sześciu konkretnym metodom kreowania wartości dla konsumenta, dzięki którym wiele polskich i zagranicznych firm odniosło biznesowy sukces. W tym tekście opisuję dwa, kolejne wkrótce. Nazwy metod zaczerpnąłem ze Strategii Błękitnego Oceanu (W. Chan Kim, R. Mauborgne, Strategia Błękitnego Oceanu. Jak stworzyć wolną przestrzeń rynkową i sprawić, by konkurencja stała się nieistotna. Warszawa 2005). Przykłady z moich warsztatów i z obserwacji (oraz ze wspomnianej książki).
1. Alternatywne branże.
Pierwszy sposób dochodzenia do wartościowych pomysłów biznesowych, nazywa się „alternatywne branże” i polega na zidentyfikowaniu dwóch skrajnych opcji, które ma do wyboru nasz potencjalny klient. Powinny być to opcje z różnych branż, ale w obu przypadkach prowadzące do zaspokojenia tej samej potrzeby.
Jeżeli chcemy prowadzić budżet domowy, możemy to robić w zeszycie albo w Excelu. Jeżeli prowadzimy firmę i chcemy mieć spokój z urzędem skarbowym (polecam chcieć), możemy prowadzić księgowość samodzielnie lub zlecić to do biura księgowego.
Jeżeli uda nam się zidentyfikować takie dwie skraje opcje, które ma do wyboru nasz potencjalny klient, czas na kluczowe pytanie, które brzmi: jakie motywacje kierują klientem wybierającym opcję pierwszą, a jakie wybierającym opcję drugą? Wcale nie obchodzi nas tu czy opcja pierwsza jest „rozsądniejsza” niż druga czy odwrotnie. Istnieją ludzie, którzy decydują się na wariant pierwszy i tacy którzy wybierają wariant drugi, a naszym zadaniem jest zrozumieć dlaczego to robią. Następnie dążymy do tego aby zaoferować „trzecią drogę”, która będzie połączeniem zalet dwóch dotychczasowych, przy unikaniu ich wad.
Przykłady. Dlaczego niektórzy początkujący przedsiębiorcy decydują się na samodzielne prowadzenie księgowości? Przypominam, że poszukujemy ich motywacji i nie oceniamy czy są słuszne. Na pewno nie po to żeby tracić czas, który mogliby poświęcić na pozyskiwanie klientów. Główną motywacją będzie dążenie do obniżenia kosztów firmy, pełna kontrola nad dokumentacją („obawiam się, że księgowa popełni błąd, a ja za niego odpowiem”) i brak osób trzecich zaglądających w dokumenty firmy („nie chcę żeby ktokolwiek zaglądał mi w papiery”).
Z drugiej strony są osoby (większość), które zlecają sprawę do biura księgowego kierując się chęcią oszczędzenia czasu, zyskania doradztwa i osoby, która bierze na siebie merytorykę („nie muszę być na bieżąco z ciągle zmieniającymi się przepisami”).
Można by powiedzieć, że skoro są dwa tak różne rozwiązania to każdy wybierze to które mu odpowiada, ale to odpowiedź dla osób leniwych intelektualnie. Prawidłowe pytanie brzmi: czy można zaoferować oszczędność czasu i doradztwo (motywacje osób, wybierających biuro księgowe) RAZEM z niskimi kosztami i pełną kontrolą (motywacje osób, prowadzących księgowość samodzielnie).
Odpowiedź pozytywną dają internetowe platformy takie jak http://ifirma.pl , http:// www.infakt.pl/ksiegowosc_online . Z jednej strony oferują pełną kontrolę – przedsiębiorca prowadzi księgowość samodzielnie i niskie koszty. Z drugiej strony oszczędzają czas (generując zestawienia, deklaracje) i oferują doradztwo księgowych, w przypadku problemów z samodzielnym księgowaniem.
Uwaga: pomysł biznesowy, który możemy w ten sposób wygenerować, nie jest to skierowany do „dogmatyków”. Jeżeli ktoś za żadne skarby nie chce zajmować się dokumentami, wybierze tradycyjną księgową. Jeżeli ktoś nie zamierza płacić ani grosza i boi się, że wgranie dokumentów do systemu będzie oznaczać utratę ich tajności, wybierze tradycyjne samodzielne księgowanie. Tworząc „trzecią drogę” chcemy dotrzeć do klientów środka – ludzi, którzy korzystają z jednego lub drugiego rozwiązania, ale nie są do niego w pełni przekonani i poszukują czegoś nowego.
Inny przykład. Tym razem chcemy trafić do osób prowadzących budżet domowy. Tu również mamy dwie skrajne opcje: zeszyt i Excel. Osoby wybierające zeszyt najczęściej kierują się jego intuicyjnością i dostępnością – nic nie przebije intuicyjności zeszytu. Z kolei fani Excela podkreślają jego zaawansowane możliwości i automatyzację. Czy możemy połączyć intuicyjność zeszytu i zaawansowane możliwości Excela? Dokładnie takie pytanie zadała sobie firma Intuit tworząc swój program do obsługi budżetu (nie tylko) domowego - „Quicken” (http://quicken.intuit.com/).
Przy okazji ciekawostka dla osób, które zastanawiają się czy warto wpadać na takie pomysły, skoro inni mogą je łatwo skopiować. Śladem Intuit poszedł Microsoft, którego celem było wyparcie Quickena za pomocą serii Microsoft Money. Efekt? Ostatnim rokiem wydania MM był rok 2009. Marka i „kultowość” Quickena w wybranej grupie docelowej była zbyt duża by pokonał ją gigant z ogromnym budżetem marketingowym. Czasem (często) warto być pierwszym. Na marginesie: Microsoft znalazł jednak sposób na konkurenta – kupił go i w tej chwili jest właścicielem marki Quicken. Tak czy inaczej, większość firm software’owych życzyłaby sobie takiego losu.
Podsumowując: zastanów się czy jesteś w stanie zidentyfikować dwie skrajne opcje z różnych branż, które zaspokajają tę samą potrzebę Twojej grupy docelowej. Zadaj sobie pytanie: dlaczego niektórzy klienci wybierają opcję numer jeden, a inni opcję numer dwa? Czy możesz połączyć zalety obu opcji, jednocześnie unikając ich wad?
Kolejną metodę przedstawię w następnym artykule ("Skąd wziąć pomysł na biznes"), a tym czasem zapraszam do dyskusji poniżej. Czy znasz inne przykłady firm działających według tej strategii? A może masz pomysł jak kolejni przedsiębiorcy mogą z nich skorzystać?
