Omówiłem już dwa sposoby generowania nowych pomysłów biznesowych. Pierwszy to poszukiwanie inspiracji w dwóch rozwiązaniach konkurencyjnych (Jak znaleźć pomysł na biznes lub rozwinąć firmę? Pierwszy konkretny (i działający) sposób), drugi to dotarcie do zaniedbanej grupy decyzyjnej (nie mylić z docelową: Skąd wziąć pomysł na biznes? Drugi inspirujący sposób). Czas na trzeci sposób, który nazywa się „produkty i usługi komplementarne”.

Kryją się tu aż trzy możliwości:

1. Zaoferowanie dodatkowego produktu lub usługi w pakiecie z podstawowym. W tej opcji nie pytamy o zdanie klienta, nie dajemy mu wyboru – dodatkowy element jest nierozłączną częścią zestawu. Ważne, aby dodatkowe elementy nie były oczywistością i jednocześnie oznaczały dodatkową wartość w oczach klienta. 

Co może być bonusem do usługi szkoleniowej? Pierwsze pomysły, które przychodzą do głowy to materiały szkoleniowe, książki, pozajęciowe konsultacje z ekspertami itp. To dobre pomysły, ale nie dadzą spektakularnego efektu – są dość pospolite. Szukamy więc dalej: jedna z firm szkoleniowych przekazuje uczestnikom netbooki. Wiedza wiedzą, ale wiadomo przecież że „z każdego szkolenia trzeba coś wynieść”. Najlepiej coś materialnego. Szkolenia są skierowane do pracowników firm i jasne jest, że pracownik mający do wyboru kilka opcji szkoleniowych często wybierze tę, która jest wartościowa nie tylko merytorycznie. Szczególnie jeśli to nie on, a pracodawca płaci za szkolenie.

Jednocześnie taki bonus powinien być do uzasadnienia w komunikacji z klientami. Nie powiesz przecież: „rozdajemy netbooki, bo uważamy, że tylko tak możemy zapełnić salę szkoleniową”, a raczej „rozdajemy netbooki abyś mógł podczas zajęć robić elektroniczne notatki. Znajdziesz tam też materiały szkoleniowe, dzięki czemu nie zadrukujemy ton papieru i zadbamy o środowisko”.

Zastanów się więc jakimi niebanalnymi opcjami „podkręcenia” swojej oferty dysponujesz? Co może dołączyć do pakietu firma zajmująca się organizacją wesel? Ślubną sesję zdjęciową albo dekorację kościoła? To pomysły z kategorii tych pospolitych. Spa dla dwojga (odpoczynek po trudach związanych z przygotowaniami i świętowaniem), weekend w Paryżu lub bilet lotniczy w dowolne miejsce w Europie, to już pomysły lepsze – mniej oczywiste.

Jakie możliwości ma warsztat samochodowy? Z pewnością zapewnienie samochodu zastępczego, ale samo to nie spowoduje, że klienci nas zapamiętają, a media przybiegną kręcić materiał do głównego wydania wiadomości… Samochód z szoferem na czas naprawy byłby już znacznie lepszym pomysłem. Albo karnet wartościowy do wykorzystania na imprezach w klubach – „skoro wreszcie nie prowadzę samochodu, to można będzie choć raz zaszaleć”.

A więc jeszcze raz: pierwszy podpunkt zachęca Cię do zadania sobie pytania: jakie niebanalne produkty/usługi możesz dołączyć do swojego produktu podstawowego. Co podniesie wartość w oczach klienta i spowoduje odróżnienie od konkurencji? Jak uzasadnisz rozszerzenie pakietu o nowy element?

2. Kolejna opcja to „dosprzedawanie” dodatkowych produktów/usług. Czyli „cross-selling” i „up-selling”. Zapewne regularnie spotykasz się z propozycjami typu „a może jeszcze frytki do tego” lub „płyn do spryskiwaczy zaproponuję”. To bardzo bardzo (i jeszcze raz bardzo) uproszczona wersja cross-sellingu. Niedocenianą opcją, której wzięcie pod uwagę szczególnie polecam jest jednak właśnie „up-selling”, czyli sprzedawanie produktów/usług droższych klientom, którzy kupili już tańsze. Zarówno zaraz po zakupie, jak i po upływie czasu.

Dlaczego w sieci dość często można spotkać się z ofertami tzw. webinariów (seminariów w wersji on-line) za 5 złotych? Czy prowadzący aż tak nisko się ceni? Wbrew pozorom to przemyślane działanie. Seminarium za 5 złotych jest próbką jego wiedzy, pozwala zapoznać się z częścią zagadnień, a jednocześnie jest sposobem na zaoferowanie produktu często sto razy droższego – np. wielogodzinnego kursu za 500 złotych. Najpierw zdobycie zaufania klienta, spełnienie (lub przekroczenie) jego podstawowych oczekiwań, potem „monetyzacja” tego zaufania. Zauważ przy okazji, że początkowe webinarium nie jest darmowe – udowodniono, że sam akt zakupu powoduje skok zaufania klienta do sprzedawcy. Nie jest aż tak ważne, że był to zakup produktu drogiego.

W tym kontekście mówi się też o „lejku sprzedaży”, tworzeniu całej gamy produktów i prowadzeniu klienta od tańszych do droższych, wraz ze wzrostem zaufania do sprzedawcy. Klient może na przykład zostać zachęcony tanim doradztwem stylistki online, by potem zdecydować się na usługę polegającą na „przeglądzie szafy”, a w przyszłości zdecydować się na indywidualne doradztwo i wspólne zakupy pod jej kierownictwem. Oznacza to potrzebę utrzymywania kontaktu z dotychczasowymi klientami, podtrzymywania i budowania zaufania – idealnym narzędziem będą tu listy adresowe (indywidualne dla każdej grupy klientów – osobno klienci, którzy kupili podstawowy produkt, osobno Ci którzy są już bardziej zaawansowani w naszym „lejku sprzedażowym”).

Pytanie brzmi więc: jaki produkt podstawowy pozwoli Ci przyciągać potencjalnie wielu klientów? Czy jest to produkt docelowy, a może zarabiać będziesz na czymś zupełnie innym, „dosprzedając” produkt o wyższej marży zaraz po zakupie produktu tańszego lub w przyszłości?

3. Ostatnia możliwość w ramach opcji „produkty i usługi komplementarne”, to jak to ujął jeden z uczestników moich warsztatów „mentalne przeniesie się w przyszłość”. Nie zaprzeczam, że brzmi to cokolwiek paranormalnie, ale oznacza coś całkiem racjonalnego. Chodzi mianowicie o zauważenie, że inne czynniki będą miały dla klienta znaczenie w momencie zakupu, a inne w przyszłości. Przygotowując koncepcję produktu i komunikację z klientami można więc koncentrować się na podkreślaniu wartości „na dziś” lub „na jutro”.

Klasycznym przykładem jest tu firma NABI, węgierski producent autobusów, który stosując takie podejście osiągnął duży sukces w Stanach Zjednoczonych. NABI zauważyło, że jego bezpośredni konkurenci koncentrują się na podkreślaniu wartości „na dziś”. W dniu zakupu najważniejsza była cena pojazdu. NABI „przeniosło się mentalnie w przyszłość” i zauważyło, że czynniki, które będą miały wtedy znaczenie to łatwość naprawy autobusu, jego trwałość, wygoda, niskie spalanie i ekologia. Wnioski te zostały uwzględnione zarówno na poziomie produktu, jak i w komunikacji z klientami, którzy zrozumieli, że warto dopłacić dziś, aby kupić „jutrzejszą” satysfakcję.

Jeśli jesteś producentem butów tworząc produkt i komunikując się z klientami możesz stawiać na wygląd butów w dniu zakupu i niską cenę (wartość „na dziś”) albo postawić na trwałość i wygodę (wartość „na jutro”). Podobnie sprzedając usługi drukarni wielkoformatowej: cena i szybkość realizacji albo trwałość użytych do wydruku materiałów i trwałość kolorów.

Pytanie brzmi więc: na co stawia zazwyczaj Twoja konkurencja? Czy podkreśla wartość w dniu zakupu, czy wartość przyszłą? Jeśli chcesz się wyróżnić przeanalizuj normę branżową i zrób odwrotnie.

Kolejny schemat poszukiwania oryginalnego pomysłu biznesowego nazywa się „sprzedaż emocjonalna lub funkcjonalna”. O możliwościach jego wykorzystania dowiesz się z kolejnego artykułu. Tymczasem zapraszam do dyskusji: co sądzisz o opisanym powyżej sposobie myślenia?

W poprzednim tekście ("Najlepsze strony www") zajmowaliśmy się pierwszym zaleceniem dla twórców firmowych stron internetowych, które brzmiało: stwórz komunikat powitalny pokazujący korzyści wynikające ze współpracy z Twoją firmą, nastaw się na potrzeby klienta, nie pisz o sobie. Teraz zastanowimy się co zrobić żeby serwis był biznesowo skuteczny i dawał konkretne efekty w zakresie pozyskiwania klientów.

W poprzednim artykule przedstawiłem pierwszy sposób generowania pomysłów biznesowych, który polegał na próbie połączenia zalet dwóch konkurencyjnych rozwiązań, przy jednoczesnym unikaniu ich wad. Tym razem zajmiemy się drugim sposobem, który nazywa się: grupy decyzyjne.

Marketing internetowy może być prostym, tanim i skutecznym sposobem pozyskiwania klientów albo stratą czasu i pieniędzy. Świetnym sposobem na zmarnowanie całego wysiłku i budżetu jest nieprawidłowe zaprojektowanie strony internetowej firmy. Co z tego, że internauta wejdzie na stronę, skoro opuści ją za 15 sekund? W tym artykule przedstawiam pierwsze z trzech najważniejszych zaleceń dotyczące tworzenia stron, które musisz uwzględnić, aby działalność w internecie miała sens. Wiele wartościowych informacji na teen temat znajdziesz też na serwisie „Czas na E-biznes” Piotra Majewskiego (http://cneb.pl).

Dobry pomysł biznesowy rzadko jest nagłym olśnieniem, a częściej pojawia się po wyciągnięciu prawidłowych wniosków z sukcesów innych. To trochę paradoks, ale myślenie innowacyjne / zyskowne / skuteczne biznesowo (niepotrzebne skreślić) wynika zwykle z kopiowania innowacyjnych schematów myślenia innych. Przyjrzyjmy się sześciu konkretnym metodom kreowania wartości dla konsumenta, dzięki którym wiele polskich i zagranicznych firm odniosło biznesowy sukces. W tym tekście opisuję dwa, kolejne wkrótce. Nazwy metod zaczerpnąłem ze Strategii Błękitnego Oceanu (W. Chan Kim, R. Mauborgne, Strategia Błękitnego Oceanu. Jak stworzyć wolną przestrzeń rynkową i sprawić, by konkurencja stała się nieistotna. Warszawa 2005). Przykłady z moich warsztatów i z obserwacji (oraz ze wspomnianej książki).

Zapraszamy na bezpłatny cykl szkoleń. Udział podniesie Twoje kompetencje, rozwinie praktyczne umiejętności zawodowe oraz zmniejszy ryzyko utraty zatrudnienia. Przyczyni się tez do poprawy wyników sprzedaży Twoich i Twojej firmy. Warunkiem jest zatrudnienie lub prowadzenie firmy w województwie małopolskim (szczegóły poniżej).

Polityka Prywatności

Akademia Rozwoju Biznesu (ARB) zastrzega sobie prawo do wprowadzania zmian w Polityce Prywatności. Każdego klienta ARB i użytkownika serwisów oraz czasopism należących do ARB obowiązuje aktualna Polityka Prywatności.

Jakiekolwiek wprowadzane zmiany nie wpływają na podstawową zasadę: ARB nie sprzedaje i nie udostępnia osobom trzecim danych personalnych czy adresowych klientów/ użytkowników swoich serwisów i czasopism. 

Jeśli nie zgadzasz się z Polityką Prywatności, proszę nie odwiedzać serwisów, nie prenumerować czasopism należących do ARB oraz nie nabywać produktów i usług oferowanych przez ARB.

Dane Osobowe

W czasie korzystania z serwisów nalezacych do ARB możesz zostać poproszony o podanie niektórych swoich danych osobowych poprzez wypełnienie formularza lub w inny sposób. Dane, o które będziesz proszony, to w większości przypadków imię, nazwisko, nazwa firmy i adres e-mail. W przypadku formularzy zamówień będziesz proszony o podanie pełnych danych osobowych. 

Wymagamy tylko tych danych, które są niezbędne do działania serwisu. Niepodanie wymaganych danych zablokuje czynność, którą te dane dotyczyły.

Subskrypcja bezpłatnych czasopism

Zaprenumerowanie elektronicznych i bezpłatnych czasopism należących do ARB wymaga podania w odpowiednim formularzu swoich danych i adresu e-mail. Pola te są obowiązkowe. 

Uzyskane w ten sposób dane są dodawane do listy mailingowej e-zinu. Adres e-mail jest niezbędny do tego, aby można było wysłać danemu czytelnikowi numer czasopisma. Imię pozwala ARBzwracać się do czytelników po imieniu.

Zamawianie usług i produktów

Zamawianie usług i produktów oferowanych przez ARB wymaga podania w odpowiednim formularzu pełnejszych danych adresowych. Pola obowiązkowe są oznaczone. 

W przypadku płatności za pomocą karty kredytowej obsługe klienta przejmuje eCard. W tym przypadku tylko system eCard zna i jest odpowiedzialny za dane podane w jego formularzach. Formularze eCard znajdują się na jego serwerze i są szyfrowane odpowiednimi technologiami.

Niezapowiedziane Wiadomości

ARB zastrzega sobie prawo do wysyłania niezapowiedzianych wiadomości osobom, których dane kontaktowe posiada i które zgodziły się z Polityką Prywatności. 

Pod pojęciem niezapowiedzianych wiadomości ARB rozumie informacje odnoszące się bezpośrednio do jego serwisów, czasopism, usług i produktów (np. zmiany, wewnętrzne promocje), niekomercyjne listy (np. życzenia, komentarze osobiste itp.) oraz informacje komercyjne, których rozsyłka została opłacona przez klientów ARB. 

Podmioty zlecające komercyjne mailingi nie mają wglądu w dane kontaktowe osób znajdujących się na listach adresowych ARB. 

Informacje komercyjne są filtrowane w stopniu w jakim jest to możliwe, ograniczana jest ich objętość i wysyłane są sporadycznie.

Cookies (Ciasteczka)

Niektóre obszary serwisów należących do ARB mogą wykorzystywać cookies, czyli małe pliki tekstowe wysyłane do komputera internauty identyfikujące go w sposób potrzebny do uproszczenia lub umorzenia danej operacji. 

Cookies nie są szkodliwe ani dla komputera ani dla jego użytkownika i jego danych. 

Warunkiem działania cookies jest ich akceptacja przez przeglądarkę i nie usuwanie ich z dysku.

Partnerzy

Polityka Prywatności nie dotyczy serwisów i firm partnerskich, których dane kontaktowe podane są w serwisach i czasopismach należących do ARB. 

W przypadku pytań proszę pisać: 
Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.

Akademia Rozwoju Biznesu uruchomiła nowy projekt - Instutut Strategii. Instytut Strategii powstał w wyniku naszych doświadczeń w realizacji projektów realizowanych m.in. w oparciu o metodologię Strategii Błękitnego Oceanu. Jego celem jest pomagać firmom w zrozumieniu jej narzędzi oraz wykorzystaniu ich do formułowania i wdrażania zyskownych strategii.

Trener biznesu, właściciel Akademii Rozwoju Biznesu. Przedsiębiorca, rozwijał działalność jako wspólnik i członek zarządu Delta Interactive Sp. z o.o. oraz prezes Fundacji Instytut Spraw Zagranicznych.

Szacuje się, że każdy generuje średnio cztery pomysły rocznie, które pozwoliłyby na zostanie milionerem, gdyby zostały wykorzystane. Skąd jednak wziąć te odpowiednie pomysły na własną firmę? Jak zidentyfikować najlepsze obszary działalności? W jaki sposób wybrać odpowiedni produkt lub usługę?